Sembra un controsenso ma a volte parlar male di sè può rivelarsi davvero un’arma efficace per la propria strategia di comunicazione: questo il criterio del reverse marketing.
Il successo che sta dietro a questa strategia risiede tutto nel radicale cambio di prospettiva proposto al pubblico.
Siamo sempre abituati infatti a vedere prodotti e servizi proposti come i migliori possibili, con una comunicazione tutta volta ad elogiare e mettere in luce i punti di forza del brand.
Il reverse marketing invece gioca su una leva molto diversa: stupisce l’utente non più cercando di convincere ad acquistare, ma creando curiosità attraverso un messaggio inaspettato.
Come usare il reverse marketing?
Partiamo, come sempre, dalle parole: la traduzione di reverse marketing è marketing inverso.
Lo scopo non cambia rispetto al marketing in generale: l’idea di base è sempre quella di fidelizzare il cliente e portarlo a scegliere spontaneamente un dato brand quando si trova alla ricerca di un particolare prodotto.
Il “marketing inverso” non cerca il cliente, ma ne suscita l’interesse in modo tale che sia il cliente a cercare il prodotto.
Per arrivare a questo scopo, sipossono utilizzare diverse leve:
- Presentare la soluzione concreta ad un problema specifico;
- Suscitare curiosità e un promo istante di “disorientamento”
- Posizionarsi “contro” il proprio brand, assumendo un Tono di Voce polemico che porta l’utente a volerne sapere di più.
Il caso “Clio Make Up”
Un esempio perfetto di reverse marketing è il video apparso sui social di Clio Make Up qualche tempo fa: il titolo non sembrava lasciare spazio a dubbi: “I prodotti di cui mi sono pentita“.
Un titolo così forte non può che spingere l’utente a continuare la visione del video, per saperne di più rispetto ad un contenuto così particolare.
Per tutto il video Clio Make Up appare polemica e sembra che stia snocciolando recensioni e feedback negativi.
In realtà non fa altro che sottolineare i punti di forza dei suoi prodotti.
Un esempio pratico?
Parlando di un prodotto si chiede:
perchè li ho fatti?
Poi, sempre con tono di sfida e decisamente polemico spiega:
“Ogni volta che li metto, sembra quasi che abbia dormito per 10 ore, che abbia la pelle di una ventenne. Non va bene.”
Clio Make Up in realtà sta promuovendo i suoi prodotti e il suo brand, ma lo fa con un tono inaspettato, grazie al reverse marketing.
Altro punto di forza di questo video? La comunicazione è inversa, ma lo scopo di Clio non è troppo criptico. Il contenuto risulta semplice, divertente e gradevole.
I risultati del video:
Non solo i commenti positivi sono stati moltissimi, ma i numeri di questo video parlano del successo del reverse marketing:
- oltre 2 milioni di visualizzazioni
- Circa 283 mila like
- Oltre 1700 commenti
- Oltre 2000 ricondivisioni
Reverse marketing: perchè funziona?
La chiave del successo di questo tipo di comunicazione risiede tutta nell’approccio che viene dedicato al cliente.
Non si parla più dei vantaggi del prodotto, cercando in tutti i modi di “forzare l’acquisto” ma si raggiunge l’obiettivo di vendere attraverso il meccanismo della psicologia inversa.
La psicologia inversa nel marketing “al contrario”
Si tratta di un meccanismo psicologico per il quale, se si desidera che l’altro compia un’azione, si fa nascere il desiderio di compierla vietandogliela.
Sanders e Pennebaker sono i due studiosi che hanno approfondito questo concetto nel 1976 e lo hanno definito come principio di reattanza.
Le persone sono spinte a fare ciò che viene loro vietato,grazie all’istinto di sopravvivenza.
Ecco allora che il tuo brand potrà sfruttare questo meccanismo di “resistenza psicologica intrinseca” a proprio vantaggio.